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陈召平:直复式营销中最不能绕过一环——offer

用谷歌翻译offer答案是‘提供’的意思,在直复式营销中offer是建议和主张的意思。offer是对于客户的建议,是告诉客户如果行动的话会收获什么样的结果的一个东西。offer是对客户的请求,没有offer,客户就不会有响应,没有响应就不能建立双向的关系,当然就更不能实现销售。

offer,就是直复式营销的‘中心思想’一样,贯穿始终。

offer是直复式营销战略中的一个重要组成部分,直接关系着营销的结果。在建立一个offer之前,要做的调研工作是你的客户偏好什么,厌恶什么,更重要的是你的客户需要什么,以及你能做到什么。

一般在创建offer的时候还要考虑到offer的下面三个特点:

  1. 可信度:当你告诉你要打折的时候,一定要告诉客户原因,比如你的新款到了,老款打折。仓库到期了,产品需要清仓打折……总之要给客户一个合理的理由,要不你无缘无故的给出一个信息,客户会摸不着头脑 有的还会认为你的产品出了什么问题呢
  2. 参与性。直复式营销光从字面上来讲‘复’就占了一半,可见互动的重要性。你的建议一定要让客户参与进来。唱独角戏不能给你带来效益。
  3. 创意性。你要与众不同,这样才值得客户去行动,去响应你。

在你设计的offer中,你一定要做出一个让客户不容易拒绝你的主张,把风险留给你自己,把利益留给你的客户,这样你的响应才能多起来,你才能特别,客户才愿意和你建立关系。

有许多直复营销者相信40/40/20原则:成功40%依赖于正确的名录,40%依赖于有效的offer,20%依赖于创意性组合(广告、图片等)

下面是我以前总结的关于offer的思维导图,基本上涵盖了offer的绝大部分内容:

上面的这张图片是讲解offer的规划的,需要强调的是在你规划的过程要站在客户的立场上来考虑问题,要最大化的降低客户的决策风险,再有一点你一定要打造好你产品的卖点,想明白你的客户的渴望和感受,需求?社会地位、声望、安全、危险等困扰你客户是是什么问题。

这一部分主要强调你的产品或者服务的物理条件。产品的大小、颜色、重量等,服务的时间、频率、范围等这一部分要着重对产品有个塑造、对客户进行强有力的承诺。

创建offer的过程中要有测试,只有测试过了你才知道你的想法是不是有效的,在测试的过程要把握信4个步骤:

  1. 一次一个变量
  2. 详细记录结果
  3. 统计、对比、分析
  4. 找出最有效的来行动

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