营销
就是贡献价值

客户见证的意图与罪过

亲爱的博友:

我们都知道客户见证可以提高销售的效率,原因有二:
  1. 你的见证可以增加你的信任,传递你的价值,从而降低客户的风险决策,促进购买决定。
  2. 你的案例很容易吸引客户,激发他们的兴趣,当客户了解你产品给别人带来改变的时候,他们会向你了解更多你的产品详情。

我对客户见证的威力笃定不移,因此在我为客户写的文案和策划中都加入了这一条内容。可是最近,客户案例的威力似乎不如以前强大了,我决定探究这是什么导致的。

首先来说,这太普遍了。谁都知道客户见证对客户有强大的说服力,所以 我们能看到漫山遍野的客户案例,当我们看的多的时候难免会产生疲劳。你的心里也在想:有谁会告诉你他产品不好呢?这些案例都是真实的吗?一旦你有了这样的想法,这些客户案例的价值就大打折扣了。
再者,客户案例也容易激怒客户。我这么说并不是危言耸听。因为人天生都有逆反的心理。尤其是这些案例有时候会让客户觉得他们自己的决定是受你这一大堆案例给推动的,于是他们会反问你:你的产品对他们有用,对我可没有用。如果出现了这样的情况,你还要对客户进行说服和沟通。要不你的努力就白费了。
可回头再反思这种现象,人们总是一方面受到主流的影响,在另一方面又有自我保护的本能。也许人本来就是矛盾的。
看来需要改变些什么了。
如果说客户受几个个例影响而做出决策比较冒险的话,那么让客户感受到周围人们的趋势的而做决策的话,就会柔和很多。这有点围魏救赵的意味。除此之外,用趋势来影响客户可以起到无中生有的效果,这远比个例要高明许多。假如你想约十个客户来参加你的会议,你可以告诉每个客户说其它九个对其都有兴趣。结果十个客户都来参加你的会议。就算有客户对你说的没有任何兴趣,他最多不会来参加你的会议,你还可以继续跟进,总比你被直接拒绝要好很多了。
假如,你是一个新团队或者新公司,在你没有成功案例的参考时,趋势就更为重要了,它可以让你事半功倍。
用趋势来吸引客户关注,进而了解客户的需求和心理,最后拿出和客户最相似的客户见证。这会让你的成交机率增加近一倍。
如何拿出最合适的客户见证?这需要你了解客户的需求和心理。
不管你的产品卖点和优点有多少,客户的需求只有两点:梦想和恐惧。客户想主动改变现状,想变的更好,这算梦想。客户害怕失去现在的状态,想维持现在的水平,这算恐惧。同样的产品对于客户来说有双重的价值,就是这个意思。你要准确辨别客户要的是哪个。
当你知道了客户心里想的是什么的时候。你就知道如何来打造你的客户见证了。同样,客户见证也得从两方面来打造。所以说,一个好的销售在运用FABE时,其中B总是从两个方面来论证的,比如:我们的产品一方面可以提高你的生产效率(梦想),另一方面可以减少故障发生率(恐惧)。好的销售文案同样如此。
销售是一个过程,客户见证也同样需要你分两步来完成。这样,你的销售才可以衡量。
期待你的评论!
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评论 2

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  1. #1

    看到大多数的客户见证都是静态的,在想能不能把客户见证做得更活,最好是感觉是“动”起来??求教陈老师

    子丑寅冇6年前 (2013-05-16)回复
    • 朋友,你好,很高兴和你交流,回答的不好,还请多担待, 关于客户见证“动”起来,我想到两个方法:1,把你的见证做成视频格式,这样就更加有说服力了,在做视频见证的时候,有两点一是让客户和你的产品同时出现在镜头里,二是视频背景要符合客户身份,比如客户是老师,那么你就在学校大门口前面为客户录制,如果客户为老板,背景最好是客户企业logo等。二是,请客户把对你的产品心得说的具体些,不能说你的产品很好(太宽泛,没有具体指向),要说你的产品为他节省了500块钱(具体的功能和好处),这样才能使你的见证更完善。2,如果你仍然是用图片和文字和形势,却想让见证“动”起来。那么你要采取的策略是给客户更充足的信息,不要总说产品给客户带来什么好处了,你要更多交待客户的背景信息,客户是哪里人?年龄?职业?客户的电邮?电话?工作单位? 只有你把客户信息写的更详细,才越真实,这样才更显得生动,这样是不是就“动”起来了呢?目前就想到这两点,不到位的地方,请多担待,期待交流。

      陈 召平6年前 (2013-05-16)回复