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「营销企划笔记」——消费者分析

谁是你的菜?谈消费者分析

每个人不可能活在真空里,不是每个人都是得道高僧无欲无求,广大人们还是有需求的,就看你如何来找到你的客户了。有时候你在苦苦寻找的客户也在找你。所以仔细阅读下面的文章好让你能快速的找到你的客户。

消费者需求

说到需求,还是刚才那句话,谁都不能活在真空里,所以消费者都有需求,这是第一点。需求不是生而平等的,有先后有高低。正统的书上曰层次性,不懂的朋友请查找相关需求论。一般来说人们在填饱了肚子后才会想起花鸟鱼虫的事儿。

还有一件事儿是你要知道消费者是立体的,她不是只光顾你的生意即使你是帅哥也很难做到。还有就是人和人是不一样的,文化、职业、性别等均不相同,所以需求是多样性的,在商业中东食西宿的事儿经常发生。

除了上面一段还有一些事儿你也有必要知道,消费者从来不会从一而终,她可能年少无知喜欢上了你,但是她总有一天会弃你而去,你也要坦然的面对这一点,因为只要你是个物件儿,总有别的东西能来顶替你。

当然,你也可以顶替别人!

你的菜有什么特点

不要一上来就讲把梳子卖给和尚、把士兵卖给口红的例子(这个好像说反了),这些都不是主流,我们这里讲的常规情况发生的情况,不搞那些虚无缥缈的例子。毕竟销售要找对你的群体。

想知道消费者的特征就要像个特工似的搞到客户的一切资料,她是家庭消费还是个人消费?她是做什么工作的?一个月能赚多少钱?她每个月花多少钱?她是什么学校毕业?她是信达摩的还是拜关公的?她是为什么要这么做?……总之一切要详细,要是你能知道她有几根头发,这事儿就算成的差不多了。

她为什么选择你?购买决策分析

即使是买个针也是要经过逻辑分析的,你要知道她为什么选择你。一般来说消费者选择一个商品的时候,内心是矛盾的,她的心里有两个小怪兽一直在做斗争,这两个小怪兽一个是欲望一个担心,欲望驱使着她走入你的怀抱,担心又让她淡定些不能冲动。

所以聪明的人总是减少消费者的决策过程,因为决策就意味着痛苦。 不管是因为她受了刺激或者她自己顿悟产生了需求,她就有了决策的过程,决策的结果是选择了你。这里个你不要太性奋,这是地狱生活的开始,因为一旦你不能满足她,她就会启动B计划,她就会琢磨什么时候离开你,在什么地方和你说分手等,她只需要重复这个决策的过程就会找到你的竞争对手,上面我已经说的很清楚了,只要你是个物件儿,总会有别的东西顶替你。

她有时候不能够坚定自己的决心,一旦当她发现选择不理想的时候,她会无休止的重复B计划,所以消费者很苦逼。

可是她为什么要选择你呢?大概来说一是你表白了,又或者是她的闺蜜也暗恋你,于是在她面前说了你的好。这样的情况反应在营销里就是厂家业务员推销和朋友推荐,也就是所谓的口碑。

选择你,她是怎么想的呢?购买决策的社会因素

文化不一样,信念、价值观、语言等都会有差异,我们应该很少看见回民上街买猪肉(只做举例,我尊重所有的民族),中国人一般觉得中国菜很不错,据说日本女人都有拍A片的渴望(好吧,这条是我杜撰的)再有一点就是消费者的偏好的生活形态不一样,决策也是不一样的,比如有的人就坚信两个人如果性别不一样就不能在一起(我凌乱了),还有的情况是很多人容易受到周边的影响,比如上面写的口碑。

选择你,她心理是怎么想的呢?购买决策的心理因素

年轻人总是想着改变世界,最后发现改变只有自己,企业也是如此,虽然消费者可以引导,但是想改变他们心中固有的认知,很难!世界上有两件事情有难,一是改变别人的想法,二是把别人的钱放入你的口袋,所以企业的上策是努力迎合。

我们来分析消费者的动机,动机有两种生理和心理的,生理的不用说了,饿了想吃饭,困了想睡觉。心理的动机是结合消费者自身的认知、情感、经验、经验、喜好等做出的决策。比如一床睡三个人,最终的决策是这三个人横着睡,这样大家都有地方。

第二个心理因素是感觉,感觉这个东西其实挺不讲道理的,但是消费者一般都视而不见。反正这个问题我因为道行浅,我解释不清楚。千金换一笑的事情唯一能合理解释的就是感觉。

第三个是经验,这个东西也挺怪的,经验很大程度上控制你的购买决策,而且这个东西能在你碰到没有遇到的产品时第一时间蹦出来,想像一下你看见了一个你生平未见过的东西,你看了下也没有看懂,于是我就为你解释,我嘚啵嘚啵讲解完,这时你的大脑开始工作了,结果你把我讲给你的信息加工成你自己的理解并把它和你曾经遇到过的某个产品做了个对比或者参照,然后你告诉我你听懂了我说的话,这就是你的思维加上经验的结果。仔细想像下这个过程,的确是这样。人们对新事物的认知都是基于旧的事物。

环境的影响

购买决策除了上述讲到几种外,还受到环境的影响,比如灯光、气味等。当然除了环境时间也会造成影响。

深入了解客户决策

虽然消费者有需求,但是消费者都比较矜持,所以你还是要努力去发现他们。众多的营销大师已经告诉我们要如何去做,众多的教材也绘制了诸多的模型试图告诉你要如何去做。可是不管是什么方法,有一个前提是先照下镜子看看自己,再站在客户的立场上再看看自己,最后去看看消费者。

比如说你是卖汽车,客户选择了你,那么客户大概是对你了解了一翻,如果你就是一个卖报纸的,客户买了你的报纸,别拿自己当回事,这个客户每天都要买报纸的,她不在乎是谁家的报纸,她买的是一种习惯而已。

第二种方法是站在客户立场上考虑问题,常规的方法是5W2H,买什么?为什么买?什么时候买?去哪儿买?谁去买?怎么买?买几个? 最后,你再分析下客户,客户是想追求时尚买你的衣服还是客户没有衣服穿了才买你的衣服的?然后你再对症下药。

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评论 3

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  1. #1

    真心不错!

    李要超5年前 (2013-10-04)回复
  2. #2

    来学习学习

    如何减肥4年前 (2013-11-15)回复
  3. #3

    好吧,什么都要分析

    名人婚纱摄影4年前 (2014-01-07)回复