营销
就是贡献价值

陈召平:CRM杂谈

有人说CRM只是一套单纯的管理软件,这是片面的,CRM更是一套商业的哲学。如果把营销比喻是一座高山的话,那么CRM就可以比喻成是大海。里面包括的内容实在太多了。

CRM到底有没有必要?

  • 开发一个新顾客的成本是维护一个老客户的5倍。
  • 一个企业80%的利润是由20%的老客户创造的。
  • 将客户的流失率降低5%,你的利润就能提高至少25%

我们反问企业一个最原始的问题:企业的利润点到底在哪里?

如图所示,企业想提高利润,只能从这三个方面做文章。可是这三个方面都可以和CRM扯上关系,CRM可以提高客户的满意度防止客户流失,并不断提高客户转换的成本。CRM可以不断的把满意的客户转变成忠诚的客户。通过CRM的一系列管理,你的这三个利润点就可以相互叠加,形成指数增长的效应。

众所周知,当今社会是个竞争白热化的时代,想在竞争激烈的时代成功的话,唯一的方式就是和你的竞争对手产生差异化,这也正是CRM对于一个企业的重要意义

(产品差异化)--(服务差异化)--(关系差异化)

众多的商家在很早以前就已经开始使用CRM,联邦快递、顺丰快递、西南航空、DELL电脑、阿里巴巴、东方酒店、沃尔玛……

数据是CRM的灵魂,也正是数据造就了CRM的成绩,一个经典的案例,你不能不知道沃尔玛的啤酒加尿布的故事,这是基于数据的分析,才能做出这么有创意的营销方式。

随着科技的发展,现在的CRM已经更加登峰造极,似乎在如今的时代里,CRM变得无所不能。有一个经典的案例是 Acxiom 在“9•11”事件过后,它协助美国政府提供了19个劫机者中11个人的资料而受到大家关注。现在财富100 强的公司中,有 47个是它的客户。有媒体把它称作商业的中情局。比FBI更无孔不入,比Google更无所不知,比Facebook更无处不在……Acxiom就是这样一个鲜为人知而又举足轻重的存在。其主要业务是“基于数据的市场营销”,帮助企业精准定位它的潜在客户,将服务和产品卖给有需求的客户。

……

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评论 2

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  1. #1

    恩,!一如既往的好文,踩踩,记得回访哦。。。

    房地产调研6年前 (2013-04-19)回复
    • 朋友过奖了,期待常来,已回访哈。

      陈 召平6年前 (2013-04-19)回复