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陈召平:营销中强大的后端销售设计

之前写了三篇关于直复式营销的文章,今天再来把直复式营销(当然不局限于直复式营销)的后端销售类型也写出来和你一起分享,希望对你有帮助。

为什么后端销售能占到你总利润的80%以上呢,在CRM杂谈中你也知道了开发新客户的成本是老客户的5倍,再者后端的客户已经对你有了信任,所以更容易购买。当你意识到营销的最大利润来源是老客户的时候,你就知道后端营销为什么让众多的营销者青睐了。闲话不多说,我们直奔主题吧:

  1. 增加销售。鼓励你的客户购买更多。当客户购买了你的衣服时,你可以鼓励他购买你的鞋子,这就是一个简单的交叉销售。如果客户买了你的基础服务,鼓励客户购买你的高级服务,这是针对同一类产品进行的追加销售。
  2. 减少销售。简言之就是降低门槛,把你的销售行为分步成交,这个问题不用多讲,一句话的事儿,你就能明白:分期付款购买房子。这个套路适合一次性成交比较难的,没有听过吃碗面还要分期付款的。
  3. 跨界销售。这个要根据客户来定,比如银行向你推荐基金,卖基金的向你建议也可以买股票。等等
  4. 套装销售。牙膏、牙刷、毛巾、香皂弄在一个小包装里来卖。洗发水、护发素搁一起卖。
  5. 赠品销售。买可乐赠杯子,买方便面赠饭盒。
  6. 锁定销售。这一招比较厉害,优点就是可以做到先收钱再发货。我们常见的杂志订阅、会员卡、保健品按疗程销售等都是。昨天我在淘宝上看到一家牛奶企业连牛奶也开始按季度销售了。你购买一个季度的牛奶,厂家按月给你邮寄。

上面的6种方式是最基本的,看起来简单,但是用好了威力是很大的,其中也可以衍生出很多变种,比如跨界销售再强化一下,就能成为异业联盟了,比如你的信用卡上印着航空公司的名字,消费可以有积分。比如,把锁定销售再强化,简直就是小米了,看人家小米手机的营销套路,很值得大家去思考其中的营销智慧。

关于后端就先说这么多吧,下篇文章准备写些定位的文章,有什么想说的,期待你的评论。

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评论 2

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  1. #1

    很棒的文章,做CRM产品呢吗

    韩立猛5年前 (2013-04-26)回复
    • 立猛,好长时间没有联系了,我现在没有做CRM产品,你的软件做的怎么样?

      陈 召平5年前 (2013-04-26)回复